1. Контакт
2. Прояснение
3. Презентация
4. Возражения
5. Закрытие
6. Follow-up
Этап 1 · 1–2 минуты · Установление контакта
Первые 30 секунд решают всё
Цель: вызвать доверие, представиться, получить разрешение говорить. Не продаём — создаём почву для разговора.
Менеджер
Приветствие и представление
↓
Добрый день, [Имя Отчество]! Меня зовут [Ваше имя], я из команды курса «Критическое мышление в эпоху ИИ».
Вы оставляли заявку на нашем сайте — хотел(а) уточнить пару моментов и ответить на ваши вопросы. Вам удобно сейчас говорить? У вас есть буквально 5–7 минут?
Вы оставляли заявку на нашем сайте — хотел(а) уточнить пару моментов и ответить на ваши вопросы. Вам удобно сейчас говорить? У вас есть буквально 5–7 минут?
🎙️
Тон: тёплый, без спешки. Говорите медленнее обычного. Улыбайтесь — это слышно через телефон.Если педагог сказал «да» — не теряйте темп, сразу переходите к прояснению. Если занят — назначьте перезвон: «Завтра в 17:00 вам подойдёт?»
Никогда не спрашивайте «вам интересно?» в начале — это открытый путь к «нет». Только уточните, удобно ли говорить.
Клиент говорит
«Я не помню никакой заявки» / «Откуда у вас мой номер?»
↓
«Я не оставлял(а) никакой заявки» / «Откуда вы меня знаете?»
Понимаю, [Имя]! Вы, возможно, скачивали наш материал «10 когнитивных ловушек педагога» или регистрировались на вебинар. Мы связываемся с теми, кто интересовался темой критического мышления и ИИ.
Я буду краток(а): у вас как раз та специализация, для которой этот курс создавался. Одна минута — расскажу суть, и вы сами решите, актуально ли это.
Я буду краток(а): у вас как раз та специализация, для которой этот курс создавался. Одна минута — расскажу суть, и вы сами решите, актуально ли это.
Не оправдывайтесь. Спокойно объясните источник и сразу переходите к ценности — это переключает внимание.
Клиент говорит
«Сейчас неудобно» / «Перезвоните позже»
↓
«Я на уроке» / «Сейчас не могу» / «Перезвоните потом»
Конечно, всё понимаю! Скажите, когда вам лучше перезвонить — сегодня после 16:00 или завтра в первой половине дня?
Называйте два конкретных варианта, не спрашивайте «когда вам удобно» — это слишком открытый вопрос. Альтернативный выбор получает ответ в 80% случаев.
Чеклист этапа
Отметьте выполненное перед переходом к следующему этапу
↓
✓
Представился(ась) — имя, компания, курс
✓
Получил(а) разрешение говорить («да, удобно»)
✓
Не начал(а) продавать в первые 30 секунд
✓
Тон приятный, темп комфортный
Этап 2 · 3 минуты · Прояснение потребности
Слушаем 70%, говорим 30%
Цель: понять главный JTBD педагога. Аттестация? Методика для класса? ИИ-тревога? Авторитет? Один хороший вопрос лучше десяти.
Менеджер
Открывающий вопрос — запускаем разговор
↓
[Имя], расскажите — что вас изначально привлекло в теме критического мышления? Что сейчас происходит у вас в работе — с учениками, с ИИ, с информационным потоком?
👂
После вопроса — МОЛЧИТЕ. Дайте педагогу говорить минимум 60 секунд. Делайте заметки, говорите «понимаю», «да-да», «расскажите».Педагоги любят рассуждать о своей практике. Один открытый вопрос даст вам всё, что нужно для персонализированной презентации.
Уточняющие вопросы
Если педагог говорит мало — выбирайте 1–2 вопроса
↓
— Как у вас сейчас с ИИ в классе — ученики используют ChatGPT, нейросети?
— Как вы к этому относитесь — это проблема или возможность?
— Вы уже проходили курсы ПК по цифровой теме — что было полезно, что нет?
— Для аттестации вам нужны документы о повышении квалификации сейчас?
— Как вы к этому относитесь — это проблема или возможность?
— Вы уже проходили курсы ПК по цифровой теме — что было полезно, что нет?
— Для аттестации вам нужны документы о повышении квалификации сейчас?
Не задавайте все вопросы подряд — это допрос, а не разговор. Выберите 1–2 наиболее релевантных по ситуации.
Вопрос про аттестацию — ключевой! Если дедлайн близко — это главный триггер. Запомните ответ и используйте в закрытии.
4 типа JTBD педагога
Определите главный мотив — адаптируйте весь дальнейший разговор
↓
📋 Аттестация
Нужен документ. Акцент: удостоверение ПК (ФЗ-273) и сроки выдачи.
📚 Методика
Хочет инструменты для класса. Акцент: практика, кейсы, шаблоны уроков.
🤖 ИИ-тревога
Теряется с ChatGPT. Акцент: модуль 4 — prompt-грамотность, ограничения ИИ.
⭐ Авторитет
Хочет быть экспертом. Акцент: выступления выпускников на педсоветах.
Резюмирование
Зеркалим слова педагога перед презентацией
↓
Правильно понимаю: для вас сейчас важно [повторяем ДОСЛОВНО слова педагога] — и при этом нужен официальный документ для аттестации. Верно?
[Ждём подтверждения]
Отлично. Расскажу как раз про то, как наш курс решает именно это — буквально за две минуты.
[Ждём подтверждения]
Отлично. Расскажу как раз про то, как наш курс решает именно это — буквально за две минуты.
Используйте дословно те слова, которые сказал педагог — не перефразируйте и не «улучшайте». Это создаёт ощущение «меня услышали».
Этап 3 · 3–4 минуты · Презентация
Говорим только про то, что важно педагогу
Цель: показать ценность через боль, которую только что озвучил педагог. Рассказываем не «всё» — только 2–3 аргумента под его JTBD.
Базовая презентация (универсальная)
Фундаментальный блок — затем добавляйте акцент по JTBD
↓
Наш курс называется «Критическое мышление в эпоху ИИ» — это 24 академических часа, которые можно пройти за три недели в своём темпе, без вебинаров по расписанию. Лекции — по 8–12 минут, можно в транспорте или в обеденный перерыв.
Четыре модуля: основы критического мышления, когнитивные искажения по Канеману, фактчекинг и распознавание дипфейков — и отдельно: как работать с ИИ-инструментами осознанно, понимая их ограничения.
По завершении — Удостоверение о повышении квалификации по ФЗ-273. Государственный документ, принимается для аттестации во всех учреждениях РФ.
Важно: 40% курса — практика. Кейсы написаны под реальные педагогические ситуации. Многие выпускники говорят, что использовали материалы уже на следующем уроке.
Четыре модуля: основы критического мышления, когнитивные искажения по Канеману, фактчекинг и распознавание дипфейков — и отдельно: как работать с ИИ-инструментами осознанно, понимая их ограничения.
По завершении — Удостоверение о повышении квалификации по ФЗ-273. Государственный документ, принимается для аттестации во всех учреждениях РФ.
Важно: 40% курса — практика. Кейсы написаны под реальные педагогические ситуации. Многие выпускники говорят, что использовали материалы уже на следующем уроке.
🎯
Делайте паузы после ключевых цифр: «двадцать четыре академических часа»… пауза. «сорок процентов — практика»… пауза. Дайте словам осесть.Акценты по JTBD — выберите нужный
Добавляйте один блок после базовой презентации
↓
📋 ЕСЛИ ВАЖНА АТТЕСТАЦИЯ
Удостоверение мы выдаём по завершении курса — обычно это 3–4 недели от старта. Документ государственного образца. Если у вас аттестация в [месяц] — вы успеваете с запасом. 📚 ЕСЛИ ВАЖНА МЕТОДИКА ДЛЯ КЛАССА
В курсе есть готовые кейсы под педагогическую практику. Наши выпускники-учителя адаптируют их для уроков прямо во время прохождения. Мы даём не только знания «для себя» — но и инструменты, которые можно передать ученикам уже на следующей неделе. 🤖 ЕСЛИ ПУГАЕТ ИИ
Четвёртый модуль — специально про работу с ИИ: как работает ChatGPT «изнутри», почему он иногда ошибается и «галлюцинирует», и как правильно формулировать запросы. После этого модуля педагог перестаёт бояться ИИ — он им управляет. ⭐ ЕСЛИ ХОЧЕТ АВТОРИТЕТА
Многие наши выпускники-педагоги становятся экспертами в своём коллективе: выступают на методических советах, предлагают директору курс для всего объединения. Это меняет статус — из «рядового преподавателя» в «методического лидера». Социальное доказательство
Реальные истории педагогов-выпускников
↓
Расскажу про Марину — учителя истории из Казани. Прошла курс в феврале, уже через неделю провела урок по распознаванию дипфейков. Говорит, что это был самый живой урок за весь год — ученики сами нашли пять поддельных фотографий в новостях.
А Сергей Михайлович, преподаватель колледжа, выступил на методическом совете с докладом о когнитивных искажениях — и теперь вся кафедра из пяти человек записалась вместе.
А Сергей Михайлович, преподаватель колледжа, выступил на методическом совете с докладом о когнитивных искажениях — и теперь вся кафедра из пяти человек записалась вместе.
Конкретные имена, детали и результаты работают в разы сильнее, чем «наши выпускники говорят». Используйте реальные истории из вашей базы.
Проверочный вопрос
Убеждаемся, что попали в точку — перед переходом к цене
↓
[Имя], скажите — то, что я сейчас рассказал(а), вам откликается? Это то, что вы искали, или что-то не то?
⏸️
После вопроса — обязательная пауза. Не заполняйте тишину. Тишина работает на вас — дайте педагогу время ответить.Если «да» — переходим к цене и закрытию. Если «не совсем» — уточняем что именно и корректируем подачу.
Этап 4 · Работа с возражениями
Возражение — это запрос на информацию
Не спорьте. Присоединитесь («понимаю вас»), затем мягко переформулируйте. Нажмите на карточку с возражением:
⏰
«Нет времени, я очень занят(а)»
Самое частое · Страх обязательств
Полностью вас понимаю — педагоги самые занятые люди, которых я знаю. Именно поэтому мы сделали курс полностью асинхронным: лекции по 8–12 минут, без вебинаров по расписанию.
Простая математика: 24 часа за 3 недели — это примерно 25 минут в день. Часть педагогов проходят в транспорте, часть — в обеденный перерыв. Никто не сдвигает уроки.
Простая математика: 24 часа за 3 недели — это примерно 25 минут в день. Часть педагогов проходят в транспорте, часть — в обеденный перерыв. Никто не сдвигает уроки.
Спросите: «Если бы было по 20–25 минут в день — это реально вписалось бы?»
💸
«Дорого» / «Нет бюджета»
Ценовое · Часто прикрывает сомнение в ценности
Понимаю, деньги всегда важны. Давайте разберёмся: сколько стоит один час приглашённого специалиста по критическому мышлению? Обычно 3–5 тысяч.
Здесь вы получаете 24 часа системной методологии, удостоверение ПК и готовые кейсы для класса. Плюс — можно оформить счёт через школу, если это корпоративный заказ. Вы сами оплачиваете или через организацию?
Здесь вы получаете 24 часа системной методологии, удостоверение ПК и готовые кейсы для класса. Плюс — можно оформить счёт через школу, если это корпоративный заказ. Вы сами оплачиваете или через организацию?
Уточните форму оплаты — часто школа готова оплатить. Предложите выставить счёт.
🤔
«Мне нужно подумать»
Отложенное решение · Нет срочности или ясности
Конечно, это правильный подход — не принимать решения под давлением. Скажите, над чем именно думаете? Может, есть конкретный вопрос или сомнение — постараюсь ответить прямо сейчас.
Если дело в бюджете — расскажу про оплату через организацию. Если в программе — вышлю подробный план. Если нужно посоветоваться — можем оформить заявку на вас и коллегу вместе.
Если дело в бюджете — расскажу про оплату через организацию. Если в программе — вышлю подробный план. Если нужно посоветоваться — можем оформить заявку на вас и коллегу вместе.
Всегда уточняйте «над чем именно» — «подумать» это отказ говорить о настоящей причине.
🎓
«Я и так много знаю об ИИ»
Ложная экспертность · Страх «зря потрачу время»
Отлично — значит, вы уже в теме! Тогда вам, наверное, знакомо: самая сложная часть — не «что такое ChatGPT», а как объяснить ученикам принципы критической оценки ИИ-контента системно, а не «на пальцах».
Именно этому посвящена методологическая часть курса: стандарты Пола-Элдера, эвристики Канемана — академическая база, которую можно передать в классе. Это другой уровень, чем «знать инструменты».
Именно этому посвящена методологическая часть курса: стандарты Пола-Элдера, эвристики Канемана — академическая база, которую можно передать в классе. Это другой уровень, чем «знать инструменты».
Переведите с «знать ИИ» на «уметь учить критически мыслить про ИИ» — это разные компетенции.
📋
«Нужно согласовать с директором»
B2B-барьер · Возможность расширить заказ
Это отличная идея! Многие наши школы именно так начинали: один педагог предлагал директору — в итоге записывалось всё методическое объединение.
Я подготовлю для вас письмо-обоснование для директора: описание программы, формат, стоимость, соответствие ФЗ-273. Вам только останется переслать. Удобно?
Я подготовлю для вас письмо-обоснование для директора: описание программы, формат, стоимость, соответствие ФЗ-273. Вам только останется переслать. Удобно?
Шаблон письма директору снимает барьер «не знаю как объяснить» и открывает B2B-продажу.
😤
«Онлайн-курсы бесполезны»
Опыт разочарования · Недоверие к формату
Очень понимаю этот опыт — большинство курсов ПК действительно поверхностные. Скажу почему у нас по-другому.
78% наших слушателей проходят курс до конца — при среднем показателе онлайн-курсов в 30–35%. Это потому что 40% — живые кейсы, а не слайды с текстом.
Предлагаю: посмотрите первый модуль бесплатно — 40 минут. Если не зайдёт — никаких обязательств.
78% наших слушателей проходят курс до конца — при среднем показателе онлайн-курсов в 30–35%. Это потому что 40% — живые кейсы, а не слайды с текстом.
Предлагаю: посмотрите первый модуль бесплатно — 40 минут. Если не зайдёт — никаких обязательств.
Демо-доступ — лучший аргумент против «курсы бесполезны». Предложите первый модуль конкретно.
📅
«Сейчас не время, вот после…»
Откладывание · Нет ощущения срочности
Понимаю, ритм учебного года диктует. Один вопрос: если запишетесь после [дата] — успеете получить удостоверение до аттестации?
Мы принимаем заявки сейчас, а старт — в любое удобное время: доступ открывается сразу после оплаты без ограничений. Можно начать через месяц — заявку лучше оформить сегодня.
Мы принимаем заявки сейчас, а старт — в любое удобное время: доступ открывается сразу после оплаты без ограничений. Можно начать через месяц — заявку лучше оформить сегодня.
Привяжите к дедлайну аттестации — это создаёт реальную срочность без давления.
🏫
«У нас в школе есть свои курсы»
Наличие альтернативы · Лояльность к поставщику
Замечательно, что школа инвестирует в педагогов. Один вопрос: в ваших курсах есть что-то про критическое мышление в контексте ИИ, дипфейков и когнитивных искажений?
Это очень специфичная тема — объединение педагогики, когнитивной психологии и ИИ-технологий. Большинство корпоративных платформ её не покрывают. Наш курс закрывает именно этот пробел с государственным документом.
Это очень специфичная тема — объединение педагогики, когнитивной психологии и ИИ-технологий. Большинство корпоративных платформ её не покрывают. Наш курс закрывает именно этот пробел с государственным документом.
Уточните содержание их курсов — в 90% случаев специфики критмышления + ИИ там нет.
Этап 5 · 1–2 минуты · Закрытие
Делаем следующий шаг простым и конкретным
Цель: получить конкретное действие — оплату, заявку или назначенный следующий шаг. Не «подумайте» — а чёткая договорённость.
Альтернативное закрытие
«Иллюзия выбора» — оба варианта ведут к действию
↓
[Имя], давайте определимся: вам удобнее оплатить картой прямо сейчас — я скину ссылку, доступ откроется за пять минут, — или выставить счёт через школу? Какой вариант лучше?
Не спрашивайте «будете брать?» — это выбор между «да» и «нет». Предлагайте выбор между двумя способами действовать.
Закрытие с дедлайном
Если нужна срочность без манипуляций
↓
[Имя], хочу предупредить: следующий поток начинается [дата]. Мы держим небольшие группы специально — чтобы каждый успел защитить итоговый проект и получить удостоверение.
Если записаться сегодня — гарантированно получите удостоверение к [дата аттестации]. Оформим?
Если записаться сегодня — гарантированно получите удостоверение к [дата аттестации]. Оформим?
Используйте только реальные даты и реальные условия. Ложный дефицит разрушает доверие навсегда.
Закрытие через демо
Если педагог ещё сомневается в качестве
↓
[Имя], понимаю: взять незнакомый курс — это риск. Давайте так: открою вам первый модуль бесплатно прямо сейчас — 40 минут контента, пообщаетесь с куратором.
Если зайдёт — оформите оплату. Если нет — ничего не должны. По-честному?
Если зайдёт — оформите оплату. Если нет — ничего не должны. По-честному?
«По-честному?» в конце — это якорная фраза, создающая ощущение справедливой сделки и почти всегда получающая «да».
Получили «Да» — действуем немедленно
Не давайте педагогу «остыть». Сразу после согласия — конкретные шаги:
✓
Отправить ссылку на оплату / счёт прямо во время разговора (WhatsApp/Telegram)
✓
Получить подтверждение, что ссылка/счёт получены
✓
Договориться о конкретном времени оплаты: «до конца дня / к 18:00»
✓
Зафиксировать в CRM: имя, школа, тип оплаты, дедлайн аттестации, JTBD
Этап 6 · Follow-up · Если не закрыли сегодня
Оставаться на виду без давления
Цель: довести до оплаты за 2–3 касания. Каждое касание несёт ценность — не «вы решили?», а «вот что может быть вам полезно».
Сообщение через 24 часа
WhatsApp / Telegram — тёплое напоминание с ценностью
↓
Добрый день, [Имя]! 😊
Вчера поговорили про курс — как вы, успели обдумать? Если остались вопросы — с удовольствием отвечу.
Кстати, нашёл(а) для вас кейс — педагог из [похожий тип школы / предмет] рассказывал, как использовал материалы модуля 3 прямо на уроке обществознания. Хотите пришлю?
Вчера поговорили про курс — как вы, успели обдумать? Если остались вопросы — с удовольствием отвечу.
Кстати, нашёл(а) для вас кейс — педагог из [похожий тип школы / предмет] рассказывал, как использовал материалы модуля 3 прямо на уроке обществознания. Хотите пришлю?
Предлагайте ценность — не «вы решили?», а «вот что может быть вам полезно». Это переключает режим с продажи на помощь.
Второй звонок — через 3–4 дня
Если нет реакции на сообщение
↓
[Имя], добрый день! Коротко — буквально на минуту.
Вы упоминали, что [повторяем их слова про аттестацию / класс / ИИ]. У нас стартует поток [дата] — если записаться до [дата −2 дня], получите бонусный модуль «Шаблоны уроков для педагога».
Как вы сейчас — готовы двигаться?
Вы упоминали, что [повторяем их слова про аттестацию / класс / ИИ]. У нас стартует поток [дата] — если записаться до [дата −2 дня], получите бонусный модуль «Шаблоны уроков для педагога».
Как вы сейчас — готовы двигаться?
Финальное сообщение · «Разрыв»
Иногда отпустить работает лучше, чем продолжать нажимать
↓
[Имя], не хочу вас беспокоить лишний раз — понимаю, что у педагогов времени нет совсем.
Оставляю ссылку — iddo-mpei.ru/aict — на случай, если вернётесь к этому вопросу. Там же можно скачать полную программу и посмотреть первый модуль бесплатно.
Успехов вам и вашим ученикам! 🙌
Оставляю ссылку — iddo-mpei.ru/aict — на случай, если вернётесь к этому вопросу. Там же можно скачать полную программу и посмотреть первый модуль бесплатно.
Успехов вам и вашим ученикам! 🙌
«Отпустить» без давления часто работает лучше продолжения. Иногда возвращаются сами через неделю-две — сообщение с ссылкой остаётся в истории переписки.
Максимум 3 касания после первого разговора. После третьего — вежливо завершайте и переносите в «холодную базу».
Итоговый чеклист звонка
Проверьте себя после каждого разговора — до следующего
↓
✓
Выяснил(а) главный JTBD педагога (аттестация / методика / ИИ / авторитет)
✓
Адаптировал(а) презентацию под его конкретную боль, а не «рассказал(а) всё»
✓
Отработал(а) все возражения без спора — через присоединение и переформулирование
✓
Предложил(а) конкретный следующий шаг — не «подумайте», а «оплата / демо / счёт»
✓
Отправил(а) ссылку / счёт прямо во время разговора
✓
Внёс(ла) данные в CRM: имя, школа, JTBD, результат, задача на follow-up
✓
Поставил(а) задачу на follow-up с конкретной датой и временем